2025年初，人民銀行發(fā)布的《中國(guó)貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》顯示，中資大型銀行新增貸款占比由2018年的34.79%升至2024年底的52.18%，中小銀行則由53.74%降至37.61%。這一變化背后，是普惠金融縱深發(fā)展與低利率環(huán)境推動(dòng)大行由規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向深度運(yùn)營(yíng)，也是存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代金融科技驅(qū)動(dòng)大行業(yè)務(wù)下沉、壓縮中小銀行發(fā)展空間的直觀體現(xiàn)。面對(duì)新形勢(shì)，商業(yè)銀行亟需從策略到工具構(gòu)建智能營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系，以數(shù)智化驅(qū)動(dòng)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　在此趨勢(shì)下，如何借力技術(shù)創(chuàng)新筑牢營(yíng)銷轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)能力，如何通過(guò)精細(xì)化的用戶運(yùn)營(yíng)有效盤活存量客戶，如何融合數(shù)字化工具將本土化基因轉(zhuǎn)化為核心壁壘，如何構(gòu)筑契合數(shù)智時(shí)代的營(yíng)銷體系以觸達(dá)持續(xù)營(yíng)銷，成為重重挑戰(zhàn)之下中小銀行探索營(yíng)銷數(shù)智升級(jí)、破解大行業(yè)務(wù)下沉挑戰(zhàn)的核心關(guān)切。“‘運(yùn)營(yíng)引領(lǐng)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)、雙線結(jié)合’是我們?cè)诔掷m(xù)賦能銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型過(guò)程中一直堅(jiān)守的理念，”智慧營(yíng)銷領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)北京領(lǐng)雁科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“領(lǐng)雁科技”)助理副總裁伍四杰強(qiáng)調(diào)，“在當(dāng)下大行業(yè)務(wù)持續(xù)下沉的趨勢(shì)下，中小銀行的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型更需在加快補(bǔ)足基礎(chǔ)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力及持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力建設(shè)的同時(shí)，深挖本地資源優(yōu)勢(shì)，充分洞察客戶，在借力數(shù)字化方式深度賦能線下?tīng)I(yíng)銷的同時(shí)構(gòu)筑起雙渠道融合的智慧營(yíng)銷體系。”

　　一、著目“深度運(yùn)營(yíng)”時(shí)代：大行業(yè)務(wù)持續(xù)下沉下的中小銀行業(yè)務(wù)發(fā)展困境

　　業(yè)務(wù)下沉本質(zhì)是大型銀行從“規(guī)模擴(kuò)張”向“深度運(yùn)營(yíng)”的戰(zhàn)略性調(diào)整，也是在普惠金融政策指引、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化加劇轉(zhuǎn)型壓力，以及技術(shù)創(chuàng)新、數(shù)字化能力提升等多重因素驅(qū)動(dòng)下的必然選擇。而相較于大型銀行，中小銀行限于地域因素，客戶存量不足，科技力量及人才儲(chǔ)備薄弱等，營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型速度相對(duì)較緩，進(jìn)一步加劇了大行業(yè)務(wù)下沉對(duì)其業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的沖擊和擠壓。“在大行業(yè)務(wù)持續(xù)下沉，普惠金融政策指引及凈息差持續(xù)收窄的趨勢(shì)下，中小銀行面臨高息攬儲(chǔ)難于為繼、客戶流失、本地優(yōu)勢(shì)弱化等發(fā)展困境。”伍四杰說(shuō)，具體體現(xiàn)在以下幾方面：

　　一是“普惠金融政策指引+凈息差持續(xù)收窄”擠壓中小銀行傳統(tǒng)盈利模式。首先，政策指引是業(yè)務(wù)下沉關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，隨著普惠金融被納入頂層設(shè)計(jì)，以及近年來(lái)監(jiān)管機(jī)構(gòu)持續(xù)強(qiáng)化普惠金融發(fā)展，要求銀行加大縣域貸款和小微企業(yè)服務(wù)，積極支持鄉(xiāng)村振興和中小企業(yè)成長(zhǎng)等，推動(dòng)大行主動(dòng)下沉至中小銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域;其次，經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化加劇了轉(zhuǎn)型壓力，近年來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩導(dǎo)致信貸需求減弱，疊加利率持續(xù)下行擠壓傳統(tǒng)盈利模式，倒逼銀行從規(guī)模增長(zhǎng)加快向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，以維持息差平衡和服務(wù)效率。

　　二是大行加速布局下沉市場(chǎng)正深刻重構(gòu)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。近年來(lái)，在政策及科技創(chuàng)新的推動(dòng)下，大行一方面憑借資金成本優(yōu)勢(shì)推行價(jià)格戰(zhàn)，搶占中小微客戶資源;另一方面基于較強(qiáng)的金融科技能力，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘、場(chǎng)景深化等不斷突破獲客成本高、信息不對(duì)稱等挑戰(zhàn)，持續(xù)優(yōu)化本地金融服務(wù)。因此，大行加速布局下沉市場(chǎng)，以及新增貸款市場(chǎng)份額的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變等，正深刻改變并重構(gòu)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，倒逼整個(gè)行業(yè)聚焦本地化、差異化深度運(yùn)營(yíng)，而非泛化擴(kuò)張，推動(dòng)銀行業(yè)從“量”到“質(zhì)”的運(yùn)營(yíng)升級(jí)。

　　三是數(shù)字化能力不足成為中小行客戶流失的核心誘因。受制于數(shù)字化能力薄弱，中小銀行正面臨客戶加速流向大型銀行的關(guān)鍵挑戰(zhàn)：一是技術(shù)代差削弱本土優(yōu)勢(shì)，大行憑借金融科技先發(fā)優(yōu)勢(shì)打破地域限制，直接觸達(dá)縣域中小微客戶，使中小銀行依賴物理網(wǎng)點(diǎn)和地緣關(guān)系的傳統(tǒng)本土優(yōu)勢(shì)被逐步瓦解，導(dǎo)致大量客戶尤其高凈值客群流向大行?;二是?服務(wù)體驗(yàn)全面落后，中小銀行普遍存在數(shù)據(jù)孤島、系統(tǒng)割裂問(wèn)題，客戶畫像精準(zhǔn)度不足，難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)有效的個(gè)性化服務(wù)，而大行則通過(guò)領(lǐng)先的智能風(fēng)控系統(tǒng)和全渠道協(xié)同，顯著提升了服務(wù)響應(yīng)速度與體驗(yàn)一致性?;三是?場(chǎng)景生態(tài)建設(shè)滯后，中小銀行缺乏自建消費(fèi)場(chǎng)景能力，無(wú)法有效嵌入如繳費(fèi)、支付等高頻生活服務(wù)場(chǎng)景，客戶黏性持續(xù)弱化，大行則通過(guò)如構(gòu)建“金融+生活”生態(tài)圈等模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)長(zhǎng)尾客戶的無(wú)縫滲透?。

　　二、打破“弱者恒弱”困局：“四大關(guān)鍵”精準(zhǔn)切入中小銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型著力點(diǎn)

　　業(yè)務(wù)下沉已成為大型銀行在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代拓展客戶的核心策略，大行依托資源與技術(shù)優(yōu)勢(shì)博得下沉客戶拓展先機(jī)。對(duì)此，如何應(yīng)對(duì)大行業(yè)務(wù)持續(xù)下沉造成的發(fā)展空間被不斷擠壓這一挑戰(zhàn)，成為當(dāng)下中小銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型過(guò)程中亟待破解的關(guān)鍵考題。“面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及業(yè)務(wù)空間被擠壓，中小銀行更需在補(bǔ)足數(shù)字化基礎(chǔ)能力的同時(shí)，依托本地化基因在營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中重構(gòu)價(jià)值創(chuàng)造邏輯，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)深耕中培育不可替代性，打破‘弱者恒弱’的發(fā)展困局。”伍四杰說(shuō)道。

　　一是補(bǔ)足數(shù)字化基礎(chǔ)能力。相比于國(guó)有大行和股份制銀行，中小銀行雖具備熟悉下沉市場(chǎng)、組織決策較為扁平等優(yōu)勢(shì)，但卻面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型程度較落后，資金實(shí)力較弱、物理網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足、風(fēng)險(xiǎn)控制能力較低、品牌影響力較小等短板。因此，系統(tǒng)性補(bǔ)足數(shù)字化基礎(chǔ)能力，聚焦技術(shù)底座、戰(zhàn)略協(xié)同和數(shù)據(jù)整合等維度，重構(gòu)本土競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將地域限制轉(zhuǎn)化為深度服務(wù)優(yōu)勢(shì)，成為中小銀行應(yīng)對(duì)大行下沉擠壓，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，吸引并挽留客戶的根本要義。

　　二是依托本地化基因重構(gòu)差異化競(jìng)爭(zhēng)力。“區(qū)域資源運(yùn)用本質(zhì)是‘非標(biāo)場(chǎng)景’，大行業(yè)務(wù)雖可覆蓋全國(guó)乃至全球，但其在區(qū)域資源運(yùn)用能力上常表現(xiàn)出‘水土不服’。相比之下，中小銀行基于‘扁平化的敏捷管理模式、本土資源整合深度推動(dòng)關(guān)系鏈價(jià)值超越規(guī)模效應(yīng)、本地剛需場(chǎng)景的高覆蓋度’等優(yōu)勢(shì)，反而能充分發(fā)揮本地化深耕優(yōu)勢(shì)。”伍四杰說(shuō)道。因此，中小銀行的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是復(fù)刻大行模式，而是在補(bǔ)足數(shù)字化基礎(chǔ)能力的基礎(chǔ)上，運(yùn)用數(shù)字化方式將本土化基因轉(zhuǎn)化為核心壁壘，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、場(chǎng)景生態(tài)深耕、組織敏捷響應(yīng)等重塑“不可替代的本土服務(wù)優(yōu)勢(shì)”。

　　三是充分洞察客戶觸達(dá)持續(xù)營(yíng)銷。在凈息差持續(xù)走低、金融科技沖擊及大行下沉等多重壓力下，強(qiáng)化精細(xì)化用戶經(jīng)營(yíng)已成為中小銀行應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的關(guān)鍵破局之道。首先是充分認(rèn)識(shí)并洞察客戶，不同區(qū)域的客戶存在顯著的地域性特征，需結(jié)合深度背景調(diào)研、行為場(chǎng)景拆解、區(qū)域差異化策略等維度去深刻認(rèn)識(shí)并洞察客戶需求，為后期的持續(xù)經(jīng)營(yíng)打好基礎(chǔ);其次是注重持續(xù)經(jīng)營(yíng)，客戶的忠誠(chéng)度源于持續(xù)價(jià)值的創(chuàng)造，因此，中小銀行營(yíng)銷過(guò)程中需通過(guò)如客戶動(dòng)態(tài)分層管理、充分挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值構(gòu)建個(gè)性化的增值服務(wù)設(shè)計(jì)，針對(duì)不同的客戶層級(jí)，如高價(jià)值客戶、成長(zhǎng)型客戶、潛在客戶設(shè)計(jì)不同的維系策略，構(gòu)建動(dòng)態(tài)化、價(jià)值驅(qū)動(dòng)的長(zhǎng)期關(guān)系體系，從而觸達(dá)持續(xù)營(yíng)銷。

　　四是數(shù)字化賦能線下?tīng)I(yíng)銷構(gòu)筑不可替代的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。線下?tīng)I(yíng)銷始終是中小銀行不可替代的競(jìng)爭(zhēng)壁壘?，尤其在區(qū)域化服務(wù)、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、復(fù)雜產(chǎn)品解讀等場(chǎng)景中，線下渠道的?信任建立深度?和?服務(wù)溫度傳遞?具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。挑戰(zhàn)之下，中小銀行需借力數(shù)字化工具，通過(guò)“人的溫度”疊加“數(shù)據(jù)的精度”進(jìn)一步強(qiáng)化這一“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”：一是減負(fù)，通過(guò)數(shù)字化手段釋放客戶經(jīng)理的生產(chǎn)力;二是增效，增強(qiáng)線下觸點(diǎn)的專業(yè)度，激活數(shù)據(jù)資源價(jià)值提升單客戶價(jià)值挖掘;三是擴(kuò)域，OMO模式延伸線下服務(wù)半徑，如通過(guò)?本地化流量漏斗引擎、線下社交裂變工具包等，擴(kuò)大物理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑。

　　三、“運(yùn)營(yíng)積累”疊加AI創(chuàng)新：多角度賦能中小銀行構(gòu)筑數(shù)智化深度運(yùn)營(yíng)體系

　　在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及跨業(yè)搶奪戰(zhàn)的加劇、下沉客戶流量將逐漸被挖掘殆盡的趨勢(shì)下，如何有效盤活存量客戶，打造不可復(fù)制的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)筑深度、持續(xù)營(yíng)銷機(jī)制，成為有待中小銀行持續(xù)探索的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型方程。存量競(jìng)爭(zhēng)格局下，領(lǐng)雁科技從客戶經(jīng)營(yíng)、客群模型、新技術(shù)加持等方面不斷提升自身產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)助力商業(yè)銀行打造契合數(shù)智化趨勢(shì)及銀行自身需求的智慧營(yíng)銷方案。

　　長(zhǎng)期陪伴不同類型客戶實(shí)施深度經(jīng)營(yíng)、構(gòu)筑持續(xù)營(yíng)銷方案的過(guò)程中，領(lǐng)雁科技不斷革新?tīng)I(yíng)銷模式，沉淀了豐富的策略、場(chǎng)景、模型等，為賦能更多需求各異的商業(yè)銀行實(shí)施營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型、構(gòu)筑存量格局下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)奠定了深厚根基。“‘運(yùn)營(yíng)引領(lǐng)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)、雙線結(jié)合’是我們?cè)谥腔蹱I(yíng)銷領(lǐng)域長(zhǎng)期堅(jiān)持的核心理念及產(chǎn)品定位”伍四杰解釋道，“其中，‘運(yùn)營(yíng)引領(lǐng)’即營(yíng)銷的重心從重管理向運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、客戶深耕與敏捷響應(yīng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng);‘持續(xù)經(jīng)營(yíng)’即實(shí)現(xiàn)從交易促成到價(jià)值共生，通過(guò)技術(shù)賦能、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與生態(tài)協(xié)同構(gòu)建長(zhǎng)期客戶價(jià)值;‘雙線結(jié)合’即通過(guò)線上線下融合、多渠道共生機(jī)制，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通、場(chǎng)景互補(bǔ)與價(jià)值倍增。”

　　基于上述理念，領(lǐng)雁科技在不斷融合AI、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)夯實(shí)自身技術(shù)基礎(chǔ)，持續(xù)賦能不同類型銀行提升數(shù)字化營(yíng)銷能力的實(shí)踐深耕中，沉淀了不可替代的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，具體體現(xiàn)在以下方面：

　　1.深厚的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)積累

　　一是“客群模型”的積累。“客群模型積累是現(xiàn)代營(yíng)銷的核心戰(zhàn)略，領(lǐng)雁科技基于長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)積累，已形成一套基于數(shù)據(jù)融合、動(dòng)態(tài)分群與智能決策的成熟方法論，”伍四杰說(shuō)，“多層數(shù)據(jù)融合驅(qū)動(dòng)的智能分群模式，可更好助力銀行構(gòu)建‘千人千面’的客戶視圖，針對(duì)不同客戶提供高效精準(zhǔn)的智能服務(wù)，為決策提供多維靈活的支持，從而更高效地轉(zhuǎn)化、挽留潛在客戶。”

　　二是“營(yíng)銷策略”的積累。智慧營(yíng)銷策略的核心在于?精準(zhǔn)定位與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化策略?，通過(guò)深度分析客戶行為數(shù)據(jù)制定動(dòng)態(tài)化營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。“針對(duì)不同區(qū)域不同資源稟賦的銀行，甚至不同客戶的不同階段，營(yíng)銷策略各有不同。”伍四杰說(shuō)，“營(yíng)銷策略歸根到底源于對(duì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的不斷積累、總結(jié)、調(diào)優(yōu)，領(lǐng)雁科技在長(zhǎng)期深耕智慧營(yíng)銷、助力商業(yè)銀行打造智能營(yíng)銷引擎的過(guò)程中，逐步積累了豐富的策略知識(shí)庫(kù)，基于此可更好滿足未來(lái)銀行營(yíng)銷訴求，快速構(gòu)筑契合銀行自身需求及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的智慧營(yíng)銷系統(tǒng)。”

　　三是“互動(dòng)玩法設(shè)計(jì)”的積累。近年來(lái)，游戲化營(yíng)銷成為營(yíng)銷突圍的一大著力點(diǎn)，契合年輕群體的喜好，銀行逐步將更多有趣的互動(dòng)游戲嵌入營(yíng)銷活動(dòng)中，如通過(guò)“分享得積分、組隊(duì)解鎖福利”等玩法，并結(jié)合社交裂變機(jī)制，在提升客戶參與度的同時(shí)，擴(kuò)大營(yíng)銷范圍。在不同的項(xiàng)目實(shí)施中，契合年輕群體及潮流趨勢(shì)的各類互動(dòng)玩法設(shè)計(jì)亦成為一種資產(chǎn)被沉淀下來(lái)，成為領(lǐng)雁科技營(yíng)銷的重要資產(chǎn)。

　　四是“素材”的積累。通過(guò)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容素材等的結(jié)構(gòu)化積累，領(lǐng)雁科技構(gòu)建起了高價(jià)值內(nèi)容資產(chǎn)庫(kù)，可高效支撐營(yíng)銷活動(dòng)的敏捷迭代與個(gè)性化觸達(dá)?。

　　“二十余載的持續(xù)深耕中積累的豐富客群模型、營(yíng)銷策略、互動(dòng)玩法設(shè)計(jì)和素材等，為缺乏運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及成熟運(yùn)營(yíng)機(jī)制的中小銀行沉淀了大量可供參考的運(yùn)營(yíng)范本，可在賦能中小銀行快速打造數(shù)智營(yíng)銷系統(tǒng)的同時(shí)，助力其更好啟動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。”伍四杰補(bǔ)充說(shuō)。

　　2.支持深度、持續(xù)經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)體系及理念

　　一是在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)“固化客群”的深度經(jīng)營(yíng)。流量紅利漸褪趨勢(shì)下，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的必修課，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)就是對(duì)不同的用戶進(jìn)行差異化的運(yùn)營(yíng)，從而達(dá)到ROI的最大化和用戶LTV的提升。據(jù)伍四杰介紹，領(lǐng)雁科技針對(duì)存量時(shí)代的營(yíng)銷趨勢(shì)，在注重精細(xì)化用戶運(yùn)營(yíng)的同時(shí)更加注重固化客群的深度經(jīng)營(yíng)。即，根據(jù)不同的運(yùn)營(yíng)策略選擇適合的模型，通過(guò)不同的用戶分層模型，如RFM模型、AIPL模型、用戶生命周期模型等對(duì)不同的客群進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，形成固化客群，進(jìn)而對(duì)該客群進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測(cè)分析，深入了解并適應(yīng)客戶需求，在客戶需求發(fā)生變化時(shí)能夠及時(shí)跟進(jìn)并調(diào)整策略，在持續(xù)活客的同時(shí)，提升客戶黏性，實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)之間的長(zhǎng)期互利合作，達(dá)到持續(xù)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)。

　　二是注重策略的閉環(huán)管理。策略作為運(yùn)營(yíng)的靈魂和核心，通過(guò)對(duì)運(yùn)營(yíng)策略的決策、執(zhí)行、評(píng)估和調(diào)整等各個(gè)環(huán)節(jié)形成一個(gè)完整的閉環(huán)，不僅能夠保證運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的有效落地，還能通過(guò)閉環(huán)管理及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略，提升運(yùn)營(yíng)的效率。“策略的閉環(huán)管理也是策略不斷優(yōu)化的過(guò)程，我們通過(guò)對(duì)每一個(gè)策略進(jìn)行閉環(huán)監(jiān)控和評(píng)估，并基于一套完整的指標(biāo)體系去評(píng)估這些策略是否能夠達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，可判斷出該策略的具體執(zhí)行效果，通過(guò)對(duì)不同策略的對(duì)比分析，選擇出契合銀行營(yíng)銷需求的最優(yōu)策略，以幫助銀行實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的有效達(dá)成。”伍四杰說(shuō)。

　　3.雙渠道融合協(xié)同的營(yíng)銷體系

　　線上線下雙渠道融合的營(yíng)銷體系，也即通過(guò)技術(shù)賦能與策略協(xié)同，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與場(chǎng)景融合，實(shí)現(xiàn)線上線下協(xié)同增效，構(gòu)建“精準(zhǔn)觸達(dá)—智能交互—閉環(huán)轉(zhuǎn)化”的全鏈路生態(tài)。一方面，通過(guò)客群模型、活動(dòng)、玩法、權(quán)益、積分等豐富的營(yíng)銷手段積極拓展線上引流與數(shù)據(jù)沉淀;另一方面，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)及客戶經(jīng)理承接高價(jià)值業(yè)務(wù)，提供差異化服務(wù)，并充分借助數(shù)字化的手段釋放客戶經(jīng)理的生產(chǎn)力，增強(qiáng)線下觸點(diǎn)的專業(yè)度及精細(xì)度。“實(shí)際上，線上、線下是可以相互協(xié)同、相互轉(zhuǎn)化的，例如客戶經(jīng)理在線下發(fā)現(xiàn)的商機(jī)通過(guò)線上渠道可以更好地促進(jìn)該商機(jī)的轉(zhuǎn)化。同時(shí)，線上數(shù)字化的手段也可以助力線下?tīng)I(yíng)銷人員更有效、更精準(zhǔn)地去開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。”伍四杰補(bǔ)充說(shuō)。

　　4.融合“AI+”的智能營(yíng)銷助手

　　數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，AI技術(shù)正推動(dòng)營(yíng)銷模式的變革，從精準(zhǔn)用戶洞察到自動(dòng)化內(nèi)容生產(chǎn)，再到智能投放優(yōu)化，打造爆款活動(dòng)等……AI已成為銀行突破營(yíng)銷增長(zhǎng)瓶頸的關(guān)鍵工具之一。據(jù)介紹，領(lǐng)雁科技著重從以下幾方面深化AI與營(yíng)銷的融合創(chuàng)新：

　　一是AI賦能客戶模型優(yōu)化，基于多源數(shù)據(jù)，如交易記錄、行為軌跡、社交媒體等，通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)算法訓(xùn)練生成的客戶特征抽象工具，刻畫目標(biāo)群體的需求偏好、消費(fèi)習(xí)慣及潛在意圖?，進(jìn)而提升產(chǎn)品與用戶需求的匹配度，增強(qiáng)個(gè)性化營(yíng)銷效率?;此外，打造數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策中樞，例如預(yù)測(cè)客戶購(gòu)買傾向或流失風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步優(yōu)化資源分配?。

　　二是智能推薦，融合AI打造個(gè)性化推薦系統(tǒng)，通過(guò)分析用戶的歷史行為、偏好和興趣等，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化向用戶推薦最符合其需求的產(chǎn)品或內(nèi)容，從而提高用戶體驗(yàn)和購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。

　　三是智能渠道協(xié)同，通過(guò)對(duì)多渠道信息的整合管理，實(shí)現(xiàn)資源高效配置與統(tǒng)一響應(yīng)的管理策略。其核心在于通過(guò)動(dòng)態(tài)收集并分析線上線下渠道信息，構(gòu)建跨平臺(tái)協(xié)同機(jī)制，優(yōu)化客戶體驗(yàn)軌跡和資源配置效率。

　　四是打造營(yíng)銷智能體，2025年智能體正從輔助工具升級(jí)為“數(shù)字員工”，通過(guò)大模型與多智能體協(xié)同框架推動(dòng)銀行業(yè)務(wù)范式變革?。領(lǐng)雁科技基于AIGC雁靈悉平臺(tái)積極探索AI智能體在營(yíng)銷領(lǐng)域的創(chuàng)新應(yīng)用。首先是推出活動(dòng)生成智能體，依托“自然語(yǔ)言處理、自主決策推理、任務(wù)執(zhí)行能力”三大核心能力，活動(dòng)生成智能體可將傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)部署拆解為“意圖解析—策略生成—敏捷執(zhí)行”的智能閉環(huán)，從而打造智能營(yíng)銷活動(dòng)生成助手，將營(yíng)銷活動(dòng)部署升級(jí)為“對(duì)話驅(qū)動(dòng)、一站式閉環(huán)”的智能范式，在有效提升營(yíng)銷人員體驗(yàn)的同時(shí)大幅降本增效。其次是推出客戶洞察報(bào)告生成智能體，通過(guò)“多模態(tài)語(yǔ)料聚合”實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景數(shù)據(jù)打通，可實(shí)時(shí)接入文檔、語(yǔ)音、視頻等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)源，并將其轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化文本，從而自動(dòng)生成交互圖表、趨勢(shì)對(duì)比、策略建議等專業(yè)級(jí)報(bào)告。“AI智能體在助力中小銀行有效解決營(yíng)銷專業(yè)人才匱乏難題，快速、精準(zhǔn)構(gòu)筑營(yíng)銷策略的同時(shí)，更為其提供了專屬的智能運(yùn)營(yíng)專家。”伍四杰補(bǔ)充道。

　　四、前瞻謀變之路：實(shí)戰(zhàn)中探路銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)

　　作為“客戶深度經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)者”的領(lǐng)雁科技在二十余載的行業(yè)深耕中，積極推動(dòng)新技術(shù)賦能銀行營(yíng)銷創(chuàng)新，長(zhǎng)期的深厚積淀成就了其在智慧營(yíng)銷領(lǐng)域的行業(yè)領(lǐng)先地位，服務(wù)了國(guó)有銀行、超半數(shù)以上股份制銀行及頭部城商行的智慧營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)，點(diǎn)滴實(shí)踐錘煉出一系列盤活存量客戶、觸達(dá)持續(xù)營(yíng)銷、成功突圍轉(zhuǎn)型困局的營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)施經(jīng)典案例。

　　典例1：助力領(lǐng)先股份制銀行構(gòu)筑知識(shí)庫(kù)型智能活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)

　　作為領(lǐng)先的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，該行契合近年來(lái)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的快速推進(jìn)以及財(cái)富管理戰(zhàn)略的深入實(shí)施，亟需打造數(shù)智化的客戶活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)，以高效賦能全行各部門和各條線的線上線下多場(chǎng)景客戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展，提升活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化管理水平。“該行活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的典型特征是能力的專業(yè)化、中臺(tái)化、智能化。”伍四杰進(jìn)一步介紹：

　　一是能力支撐的公共性，該活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)可實(shí)現(xiàn)高效賦能大零售之下的各部門、各支行，滿足其物料和活動(dòng)的快速搭建、持續(xù)積累和閉環(huán)運(yùn)營(yíng)，保證業(yè)務(wù)順利開(kāi)展推廣和系統(tǒng)維護(hù)的穩(wěn)定性、持續(xù)性。

　　二是知識(shí)積累的持續(xù)性，所有在活動(dòng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上發(fā)布過(guò)的內(nèi)容、圖片，以及使用過(guò)的策略、場(chǎng)景、玩法等均可以在平臺(tái)上得以持續(xù)累積、優(yōu)化。“平臺(tái)可將原先該行總行及各分行請(qǐng)外部公司制作的設(shè)計(jì)文件，包括圖樣、色彩搭配等拆解并嵌入系統(tǒng)形成模版，成為系統(tǒng)內(nèi)可復(fù)用的資產(chǎn)，后期可直接在模版的基礎(chǔ)上依據(jù)需求針對(duì)性進(jìn)行自助修改、替換，快速構(gòu)建營(yíng)銷方案。”伍四杰詳細(xì)介紹道。因此，該平臺(tái)不僅僅是系統(tǒng)能力的專業(yè)化、中臺(tái)化、公共化，更為后續(xù)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)累積豐富的知識(shí)庫(kù)，使后期運(yùn)營(yíng)更加敏捷高效。

　　三是營(yíng)銷物料生成的智能性，該活動(dòng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)兼?zhèn)銩I智能體的能力，營(yíng)銷人員可通過(guò)“營(yíng)銷主題、主要訴求、核心目標(biāo)”的鍵入，快速生成相應(yīng)的宣傳語(yǔ)、圖片等文案，再由執(zhí)行人員進(jìn)行細(xì)微調(diào)整，進(jìn)而大大降低對(duì)活動(dòng)設(shè)計(jì)人員的專業(yè)技能要求，大幅提升營(yíng)銷活動(dòng)及方案的設(shè)計(jì)效率。

　　據(jù)介紹，該活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)今年年初一經(jīng)上線，便高效支持了包括開(kāi)門紅在內(nèi)的一些列營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。“該活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的搭建，可為該行持續(xù)沉淀企業(yè)級(jí)活動(dòng)物料，降低在營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容建設(shè)上的重復(fù)研發(fā)投入，有效提高活動(dòng)運(yùn)營(yíng)人員營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行率，構(gòu)筑敏捷靈活的客戶運(yùn)營(yíng)能力，從而實(shí)現(xiàn)活動(dòng)全流程的自動(dòng)化、智能化運(yùn)營(yíng)管理。”伍四杰強(qiáng)調(diào)。

　　典例2：賦能華南某城商行構(gòu)筑全套智慧營(yíng)銷體系

　　作為華南地區(qū)一家具有地域特色的城商行，近年來(lái)該行依托自身地域優(yōu)勢(shì)、發(fā)力提升科技自主研發(fā)能力，秉持跨界、連接、開(kāi)放的心態(tài)，攜手領(lǐng)雁科技先后打造了生活服務(wù)平臺(tái)、營(yíng)銷權(quán)益平臺(tái)等，基于在合作過(guò)程中建立起的口碑和認(rèn)可度，后續(xù)又陸續(xù)在領(lǐng)雁科技的助力下打造了營(yíng)銷活動(dòng)系統(tǒng)、實(shí)時(shí)營(yíng)銷系統(tǒng)，以及目前的基于客戶經(jīng)理的社交化營(yíng)銷系統(tǒng)，“至此，我們智慧營(yíng)銷的大部分產(chǎn)品及能力均在該行實(shí)現(xiàn)了高效賦能，為該行探索差異化營(yíng)銷路徑、進(jìn)一步鞏固區(qū)域特色優(yōu)勢(shì)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)”伍四杰說(shuō)道，具體來(lái)講：

　　一是實(shí)現(xiàn)線上線下全渠道協(xié)同營(yíng)銷。通過(guò)對(duì)生活服務(wù)平臺(tái)、權(quán)益平臺(tái)、活動(dòng)系統(tǒng)、實(shí)時(shí)營(yíng)銷系統(tǒng)，以及目前基于客戶經(jīng)理的社交化營(yíng)銷系統(tǒng)等的搭建，領(lǐng)雁科技助力該行構(gòu)筑起了滿足數(shù)智時(shí)代需求的全套智慧營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)了線上線下全渠道協(xié)同的智慧營(yíng)銷模式。

　　二是賦能客戶經(jīng)理構(gòu)筑社交化營(yíng)銷系統(tǒng)。基于該行在營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中面臨的因“在線化、移動(dòng)化、場(chǎng)景化、智能化”而導(dǎo)致機(jī)構(gòu)離客戶越來(lái)越遠(yuǎn)，線下渠道使用率逐漸萎縮的問(wèn)題，領(lǐng)雁科技助力該行打造賦能客戶經(jīng)理的社交化營(yíng)銷系統(tǒng)。該系統(tǒng)基于大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)，整合各類系統(tǒng)、建立統(tǒng)一產(chǎn)品庫(kù)，為員工提供一款線索線上化、推薦智能化、分享多樣化、統(tǒng)計(jì)精細(xì)化的線上主動(dòng)營(yíng)銷、服務(wù)客戶工具，解決該行全渠道客戶經(jīng)營(yíng)中的服務(wù)、使用、管理難題，賦能客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)線上、線下融合的全渠道營(yíng)銷，從而主動(dòng)觸達(dá)客戶、引流客戶，發(fā)現(xiàn)并轉(zhuǎn)化商機(jī)。

　　三是打造“人+AI”的新型營(yíng)銷模式。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，頭部銀行通過(guò)AI賦能已實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升超25%，AI正在深刻改變銀行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式與客戶服務(wù)方式。基于此，領(lǐng)雁科技助力該行打造“人+AI”的新型營(yíng)銷模式，系統(tǒng)可實(shí)時(shí)接入文檔、語(yǔ)音、視頻、IM對(duì)話等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)源，并將這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化文本。有效助力客戶經(jīng)理基于與客戶接觸的過(guò)程中產(chǎn)生的交互數(shù)據(jù)，如銷售錄音中的客戶語(yǔ)氣及異議、郵件中的潛在需求、甚至官網(wǎng)訪問(wèn)行為等，生成精準(zhǔn)的客戶洞察報(bào)告，助力提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率，真正實(shí)現(xiàn)從“數(shù)據(jù)洞察”到“行動(dòng)轉(zhuǎn)化”的無(wú)縫銜接。

　　立足存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略正經(jīng)歷從強(qiáng)化大零售轉(zhuǎn)型向“零售+對(duì)公”雙輪驅(qū)動(dòng)的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷戰(zhàn)略也正在金融科技創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)下從規(guī)模擴(kuò)張向“深度運(yùn)營(yíng)”闊步轉(zhuǎn)型……“下沉市場(chǎng)”亦將在行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中呈現(xiàn)愈發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，對(duì)中小銀行造成的沖擊也將更加凸顯。挑戰(zhàn)之下，補(bǔ)足數(shù)智化基礎(chǔ)能力、深挖地域特色優(yōu)勢(shì)、充分洞察客戶并鞏固客群優(yōu)勢(shì)、拓展線下服務(wù)深度，鍛造不可替代的本土核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為數(shù)智經(jīng)濟(jì)時(shí)代中小銀行應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、加快營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的破題之策。

　　“作為智慧營(yíng)銷領(lǐng)域矢志不渝的先行者，未來(lái)領(lǐng)雁科技將在持續(xù)融合新技術(shù)夯實(shí)營(yíng)銷創(chuàng)新基礎(chǔ)、強(qiáng)化自身運(yùn)營(yíng)能力積累的同時(shí)，助力商業(yè)銀行構(gòu)筑契合數(shù)智轉(zhuǎn)型需求的智慧營(yíng)銷體系，筑牢存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代‘持續(xù)、深度經(jīng)營(yíng)’的營(yíng)銷根基，賦能更多中小銀行逾越大行下沉下的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型藩籬”伍四杰表示。

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