行業(yè)周期更迭，獵企該隨勢而動(dòng)，搶先0-1開拓新賽道，還是堅(jiān)守原有賽道深耕?本期《禾禾同學(xué)會(huì)》，禾蛙邀請到博才獵頭創(chuàng)始合伙人丁佐亮，聚焦其轉(zhuǎn)型經(jīng)歷，比如從甲方HR到獵企合伙人的轉(zhuǎn)換，業(yè)務(wù)賽道從地產(chǎn)到互聯(lián)網(wǎng)金融的遷移，聽他分享其15年獵頭行業(yè)經(jīng)驗(yàn)背后，有哪些洞察與故事?一起來看...

　　01跳出金領(lǐng)圈，從甲方HR到獵企創(chuàng)始合伙人

　　2002年，北京工商大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)后，丁總便深耕企業(yè)人力資源領(lǐng)域;2011年，彼時(shí)作為甲方人力負(fù)責(zé)人的他，在職業(yè)黃金期做出大膽抉擇——踏入了獵頭行業(yè)，從甲方HR轉(zhuǎn)型為獵頭合伙人 。

　　轉(zhuǎn)型初期，正值地產(chǎn)行業(yè)高歌猛進(jìn)的時(shí)期，也是獵頭行業(yè)的“黃金十年”，丁總精準(zhǔn)踩中地產(chǎn)行業(yè)紅利，順勢而為。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)聚焦30萬-200萬年薪的地產(chǎn)中高端獵頭職位，業(yè)務(wù)版圖如火如荼展開。

　　談及創(chuàng)業(yè)時(shí)期遇到的比較大的坎。丁總表示，2015年地產(chǎn)迎來宏觀調(diào)控，當(dāng)時(shí)丁總公司遇到巨大挑戰(zhàn)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)主要All in在地產(chǎn)行業(yè)，并且基本上以杭州地區(qū)的地產(chǎn)客戶為主，當(dāng)時(shí)2015年上半年，整整6個(gè)月，公司成功的Offer數(shù)量僅有1個(gè)，如此困境對于獵頭公司無論是老板還是團(tuán)隊(duì)，壓力都溢于言表。

　　好在那時(shí)只是一個(gè)短暫的調(diào)控，2015年下半年后，整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)重新騰飛，甚至發(fā)展比之前更好。通過復(fù)盤這次挑戰(zhàn)后的經(jīng)驗(yàn)，丁總決定在BD策略上帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)“走出去”，從杭州本土客戶到全國的地產(chǎn)客戶，主動(dòng)拓展北京、上海及長三角、珠三角市場，用全國化布局打破地域局限。

　　2018年其公司業(yè)績迎來高光時(shí)刻，團(tuán)隊(duì)人效達(dá)到峰值。

　　02躬身入局，用刷臉BD敲開新賽道大門

　　獵企更換新賽道，順勢轉(zhuǎn)型并非易事。能及時(shí)看到市場風(fēng)險(xiǎn)，緊跟上布局已經(jīng)很難，那么，如何判斷該更換新賽道?換新賽道，需要哪些準(zhǔn)備，是選擇專注方向垂直深耕，還是多部署一些賽道呢？

　　對此，丁總的經(jīng)驗(yàn)是：“不要看別人做的好，你就上。出海很好，我們也出一個(gè);機(jī)器人很好、AI很好，我們也出一個(gè)。選定一個(gè)賽道，要有基本的判斷“。他直言，中小獵企資源有限，與其鋪多賽道淺嘗輒止，不如學(xué)巴菲特“把雞蛋放在一個(gè)籃子里，并且看好它”！

　　從零開始開拓一個(gè)新賽道，前期的BD一定是很有挑戰(zhàn)性的，那么，怎么辦呢?

　　為了叩開新賽道的大門，丁總先是依托地產(chǎn)行業(yè)積累的人脈“刷臉BD”，雖然沒有做過這個(gè)賽道，但是跟這個(gè)賽道的某一家HR或者說一些高管過往是有過交集的，對于他這個(gè)人或者對于某個(gè)顧問對方是認(rèn)可的，那這種情況下是容易去拿到一些合作機(jī)會(huì)的;同時(shí)瞄準(zhǔn)那些喜歡用數(shù)量眾多獵頭的甲方客戶，也是有一定機(jī)會(huì)切入的。

　　如何帶領(lǐng)小伙伴在新賽道快速出成績?丁總是這樣做的，第一，無論是合伙人，還是leader，管理者要躬身入局，投身一線做360°獵頭;第二調(diào)低預(yù)期，不要過于關(guān)注結(jié)果數(shù)據(jù)，更多的關(guān)注過程數(shù)據(jù);第三成功案例很關(guān)鍵，獵頭行業(yè)有一句俗語叫“offer治百病”，一個(gè)成功案例能點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)對新賽道的信心。

　　03AI時(shí)代，獵頭專業(yè)價(jià)值的堅(jiān)守與進(jìn)化

　　在他看來，AI工具的普及并非是威脅，把顧問從一些簡單的重復(fù)性的勞動(dòng)里面解放出來去做更有價(jià)值的事情，這是丁總所期待的，他相信這一天很快到來。

　　談及與禾蛙平臺(tái)的發(fā)單合作，丁總坦言：“自有團(tuán)隊(duì)都交付不了的訂單，不依賴平臺(tái)解決。”他進(jìn)一步解釋發(fā)單邏輯：“目前發(fā)的主要是兩類單子，一是我們不太想投入精力去做的賽道，或者我們顧問沒太多精力去做的;二是難度不要太大、量級(jí)不要太高的職位”。

　　從用戶角度出發(fā)，他強(qiáng)調(diào)合作核心訴求：“第一個(gè)就是如何提升交付，流程效率很重要。”據(jù)透露，其團(tuán)隊(duì)自今年2月底，與禾蛙開展近2-3個(gè)月深度合作以來，已完成3個(gè)年薪20-30萬的高級(jí)經(jīng)理崗位交付，單個(gè)職位傭金約4-5萬元。

　　未來，他希望禾蛙平臺(tái)能持續(xù)賦能從業(yè)者：一方面服務(wù)好發(fā)單獵頭與交付獵頭兩類核心用戶，另一方面從行業(yè)層面助力平臺(tái)用戶提升專業(yè)能力，盡快成為中國乃至全球獵頭平臺(tái)領(lǐng)域的佼佼者。

　　沒有永遠(yuǎn)的風(fēng)口，只有不斷進(jìn)化的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。丁總用15年的實(shí)踐揭示，行業(yè)周期會(huì)淘汰風(fēng)口投機(jī)者，但永遠(yuǎn)會(huì)給進(jìn)化者讓路。

　　而禾蛙的價(jià)值，在于深度鏈接廣泛的人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)及從業(yè)者，將專業(yè)能力拼集成共生版圖——讓獵頭專注專業(yè)，讓資源在協(xié)作中流動(dòng)。在此過程中，我們也會(huì)陪伴用戶，跟隨市場風(fēng)向積極求變與轉(zhuǎn)型，以技術(shù)力量、服務(wù)溫度與流程機(jī)制，持續(xù)賦能平臺(tái)用戶。以專業(yè)為內(nèi)核、以生態(tài)為外延，助力大家更好穿越行業(yè)周期，在浪潮中站穩(wěn)腳跟。

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