如何走出規(guī)模追求，尋找新增長(zhǎng)曲線？招商信諾是一個(gè)典型案例。三年來(lái)，這家公司堅(jiān)決轉(zhuǎn)型，逐漸停售固收類增額終身壽險(xiǎn)，讓分紅險(xiǎn)成為基盤，堅(jiān)決推進(jìn)大健康戰(zhàn)略。從風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，到三差平衡，到“保險(xiǎn)+服務(wù)”，到大健康戰(zhàn)略，招商信諾正摒棄保費(fèi)情結(jié)，踏上新增長(zhǎng)曲線。

　　從固定收益到浮動(dòng)收益：走出利差損

　　近年來(lái)，隨著全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，長(zhǎng)期利率中樞呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。低利率時(shí)代對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響深遠(yuǎn)。從海外經(jīng)驗(yàn)看，低利率下，壽險(xiǎn)公司投資收益大幅度下滑，潛在利差損風(fēng)險(xiǎn)顯著增加。伴隨的是公司的巨額虧損和凈資產(chǎn)的大幅度縮水，自身生存遇到嚴(yán)峻考驗(yàn)，這段時(shí)期堪稱壽險(xiǎn)公司的冰河世紀(jì)。

　　保險(xiǎn)業(yè)新“國(guó)十條”提出，推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)發(fā)展。浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)能夠有效實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司和客戶的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，顯著降低利差損風(fēng)險(xiǎn)，幫助壽險(xiǎn)公司穿越周期。

　　目睹于此，招商信諾積極繼續(xù)推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，主動(dòng)放棄保費(fèi)高、利率高的固收類產(chǎn)品，全面轉(zhuǎn)向浮動(dòng)利率產(chǎn)品。2021年至2024年，銀保渠道期繳分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比從6%提升至70%，高于大部分銀行系險(xiǎn)企，位居壽險(xiǎn)行業(yè)第一梯隊(duì)。

　　抓住了分紅險(xiǎn)就開(kāi)啟了穿越周期的第一把鑰匙。面對(duì)利率的不斷下行，招商信諾已經(jīng)可以從容地面對(duì)，也為公司向大健康戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。

　　從利差依賴到三差平衡：回歸壽險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)力

　　從根本上，壽險(xiǎn)公司要走出利差損風(fēng)險(xiǎn)，還要擺脫利差依賴，尋求三差平衡之路。沉積已久的利差依賴造成壽險(xiǎn)公司與其他金融企業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，荒廢了壽險(xiǎn)業(yè)核心的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，依托這個(gè)能力的純保障型產(chǎn)品才是壽險(xiǎn)公司的星辰大海。

　　這些年來(lái)，在規(guī)模追求下，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司高度依賴于儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，逐漸形成了利差依賴。隨著利率的下行，資產(chǎn)荒的持續(xù)，股市的頻繁波動(dòng)三個(gè)周期的疊加，壽險(xiǎn)業(yè)利差進(jìn)入一個(gè)下行的階段，要走出這個(gè)階段，需要走向三差平衡之路，發(fā)展純保障型產(chǎn)品。

　　戰(zhàn)略要聚焦，健康險(xiǎn)成為招商信諾管理層關(guān)注的重點(diǎn)。作為一個(gè)純保障型保險(xiǎn)，目前國(guó)內(nèi)健康險(xiǎn)規(guī)模已接近萬(wàn)億大關(guān)，隨著老齡化進(jìn)程的加速，以及健康中國(guó)戰(zhàn)略的深入實(shí)施，行業(yè)普遍預(yù)計(jì)，未來(lái)健康保險(xiǎn)和健康服務(wù)將迎來(lái)快速發(fā)展。

　　看到這一點(diǎn)，招商信諾堅(jiān)決將健康險(xiǎn)作為主攻方向。重新打磨了“四大基石”的能力，包括整合“大運(yùn)營(yíng)”體系以提高健康險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)的能力、提升科技敏捷響應(yīng)細(xì)碎復(fù)雜健康險(xiǎn)的能力、打造特色創(chuàng)新的健康產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、培養(yǎng)人才隊(duì)伍“大健康特質(zhì)”的能力。

　　到2024年，招商信諾健康保險(xiǎn)產(chǎn)品占在售產(chǎn)品的61%，健康險(xiǎn)保費(fèi)收入在全公司保費(fèi)的占比也逐年提升，其中，2025年一季度健康保障類業(yè)務(wù)同比上升28%。

　　2025年，招商信諾發(fā)布的新三年戰(zhàn)略規(guī)劃提出圍繞大健康轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)目標(biāo)和資源支持將全面傾向健康類業(yè)務(wù)。

　　在今年第一季度，招商信諾已經(jīng)主動(dòng)停售了固收型儲(chǔ)蓄險(xiǎn)及（類）躉交類資源型產(chǎn)品，對(duì)分紅型產(chǎn)品進(jìn)行限額銷售，主推件均較低、銷售難度高、產(chǎn)品形態(tài)復(fù)雜的健康險(xiǎn)。健康險(xiǎn)保費(fèi)不比儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，件均很低，對(duì)保費(fèi)的壓力很大，要想向健康險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，短期內(nèi)必然要犧牲保費(fèi)規(guī)模。“主推”等關(guān)鍵詞中看得出招商信諾的決心。

　　在健康險(xiǎn)中，招商信諾將核心發(fā)力點(diǎn)放到了中高端醫(yī)療險(xiǎn)。這是基于市場(chǎng)需求和自身核心能力的考量。

　　從市場(chǎng)需求看，國(guó)家頻繁釋放政策引導(dǎo)，加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)與醫(yī)保的銜接，給醫(yī)療險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)造空間。DRG 改革后，普通百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)受影響較大。中高端醫(yī)療險(xiǎn)受影響較小，對(duì)有更高醫(yī)療保障需求的人群吸引力增加。而且中高端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)潛力較大，且客戶群體相對(duì)穩(wěn)定，這些消費(fèi)者通常具有較高的消費(fèi)能力和保險(xiǎn)意識(shí)。

　　這個(gè)選擇也基于招商信諾對(duì)自身核心優(yōu)勢(shì)的思考。依靠中方股東招商銀行擁有優(yōu)質(zhì)的渠道和客群，外方股東信諾集團(tuán)則擁有百年經(jīng)驗(yàn)及全球豐富的醫(yī)療資源，而且招商信諾是國(guó)內(nèi)開(kāi)展高端醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)的首批保司，目前市場(chǎng)份額已超30%，穩(wěn)居行業(yè)前列，成為行業(yè)高端醫(yī)療險(xiǎn)的特色名片，其全資健康管理子公司搭建了國(guó)內(nèi)“百城千家萬(wàn)店”的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。招商信諾自2009年推出并一直不斷豐富的醇享、醇悅系列高端醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，在高端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)牢牢占據(jù)市場(chǎng)前列。這種長(zhǎng)期沉淀的經(jīng)驗(yàn)是難以被快速?gòu)?fù)制的核心優(yōu)勢(shì)。

　　想明白了這些，招商信諾抓住醫(yī)改機(jī)遇，在中高端醫(yī)療險(xiǎn)方面全面打造一整套產(chǎn)品和服務(wù)體系。

　　招商信諾以高端醫(yī)療險(xiǎn)為標(biāo)桿，通過(guò)“自上而下”的策略將高端資源普惠化，通過(guò)資源復(fù)用，將高端醫(yī)療險(xiǎn)的服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化后應(yīng)用于中端產(chǎn)品，陸續(xù)推出智惠人生、悅健康1號(hào)等多款中端醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品，除了涵蓋醫(yī)保目錄，還能覆蓋特需部、國(guó)際部，進(jìn)口藥械及創(chuàng)新療法，以高性價(jià)比滿足新中產(chǎn)和職場(chǎng)青年的品質(zhì)醫(yī)療需求。它同時(shí)構(gòu)建“高端-中端-基礎(chǔ)”三級(jí)產(chǎn)品體系。

　　中高端醫(yī)療險(xiǎn)領(lǐng)域入局者很多，大公司更是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。作為一家中型公司，如何構(gòu)建自己難以復(fù)制的核心能力？招商信諾將之放到了健康管理服務(wù)打造上。招商信諾樹(shù)立了自己的“健康險(xiǎn)+服務(wù)”戰(zhàn)略，稱之為大健康戰(zhàn)略。

　　從健康險(xiǎn)到大健康：構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)

　　傳統(tǒng)的健康險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)往往側(cè)重于公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、精算能力和風(fēng)控能力。招商信諾認(rèn)為，要想做好健康險(xiǎn)離不開(kāi)健康管理服務(wù)體系的打造。

　　2025年，招商信諾發(fā)布2025-2027三年戰(zhàn)略規(guī)劃，新三年戰(zhàn)略規(guī)劃的核心調(diào)整點(diǎn)均圍繞大健康轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)目標(biāo)和資源支持將全面傾向健康類業(yè)務(wù)。健康管理服務(wù)體系的打造成為重中之重。

　　在大健康戰(zhàn)略支撐下，招商信諾不斷深化健康管理服務(wù)布局。繼2017年自建健康管理公司之后，2024年招商信諾再獲“小諾健康”互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照。公司大力構(gòu)建全球直付網(wǎng)絡(luò)，2024年直付網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶達(dá)30.95萬(wàn)人次，復(fù)旦百?gòu)?qiáng)醫(yī)院直付網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高達(dá)65%，美國(guó)直付醫(yī)療機(jī)構(gòu)超180萬(wàn)家。公司還聚焦十大產(chǎn)品打造“3個(gè)直通1個(gè)管家”四大健康增值特色服務(wù)，及時(shí)響應(yīng)逾130萬(wàn)客戶的健康管理及品質(zhì)醫(yī)療需求。

　　在未來(lái)，健康管理服務(wù)甚至可能獨(dú)立成為公司的業(yè)務(wù)來(lái)源，成為公司發(fā)展的又一新曲線。

　　在持續(xù)的轉(zhuǎn)型下，招商信諾2024年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入攀升至414.83億元，同比增長(zhǎng)19.74%；新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)成20.4億元，同比增長(zhǎng)38%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5.59億元，同比大增31.52%。截至2024年四季度末，綜合償付能力充足率為227%，核心償付能力充足率保持145%，較2023年雙雙提升。

　　招商信諾通過(guò)不斷轉(zhuǎn)型的案例，告訴我們：堅(jiān)持價(jià)值成長(zhǎng)，做難而正確的事，才是壽險(xiǎn)公司的立身之本。

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