剛剛成立一年半的樣子生活已經(jīng)研發(fā)了30款產(chǎn)品。

　　2018 年，樣子生活加入小米生態(tài)鏈。

　　成立半年時(shí)，樣子生活僅靠6個(gè)SKU就創(chuàng)下銷售額3000萬的好成績(jī);其中單品爆款103°人體工學(xué)床，在小米有品眾籌2天銷量突破1000張，眾籌14天銷售額達(dá)650萬，長(zhǎng)居小米有品板式家具人氣榜第1名，已被送去超過25000 個(gè)家庭 ;

　　2019年9月底，樣子生活獲得小米、順為兩大資本投資 ;

　　2019年11月11日——樣子生活的第二個(gè)雙11，當(dāng)日銷售額破 650 萬 ;

　　2019年11月30日，樣子生活與紅點(diǎn)博物館簽約，向全世界發(fā)出設(shè)計(jì)邀請(qǐng); 取得這樣突出的成績(jī)，樣子生活做了什么? 本次谷倉(cāng)創(chuàng)業(yè)觀察與樣子生活CEO呂墨進(jìn)行了深度訪談，從用戶需求調(diào)研、產(chǎn)品功能定義、品質(zhì)和成本的平衡、來自人體需求的設(shè)計(jì)哲學(xué)、再到初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)管理，剖析了年輕的樣子生活成功的奧秘，希望帶給你一些啟發(fā)。

　　一、讓用戶自己去定義產(chǎn)品聆聽用戶的聲音

　　       知道什么是好的很重要，知道用戶需要什么更重要。

　　我們帶著設(shè)計(jì)總監(jiān)桑野陽平(任前日本知名品牌設(shè)計(jì)師，「樣子生活」設(shè)計(jì)總監(jiān))走到了中國(guó)人家里面，去觀察他們的生活，圍繞他們的生活需求，反過來去定義產(chǎn)品。

　　我們花了  50 多天，走訪了 100 多個(gè)家庭， 發(fā)現(xiàn)大部分家庭的家具都很大件，大衣柜、大雙人床、大沙發(fā)，哪怕是小戶型，也是大家具。設(shè)計(jì)師很驚訝，「為什么中國(guó)人家這么小，尤其臥室空間很小，要選擇這么大的東西?」 不同國(guó)家人們的生活習(xí)慣差異還是挺大的，比如日本人的家具都是很小的，他們不會(huì)把藥放在電視柜里，也不會(huì)把茶具放在茶幾里，這就是不同國(guó)家生活理念的差異。即便桑野是非常有名的設(shè)計(jì)師，在做設(shè)計(jì)時(shí)也和我們一起回歸設(shè)計(jì)的原點(diǎn)，洞察用戶本質(zhì)需求。

　　如果不考慮用戶差異，只是實(shí)現(xiàn)理想的設(shè)計(jì)的話，這不是設(shè)計(jì)去創(chuàng)造價(jià)值的地方。 樣子生活最核心的關(guān)鍵，是設(shè)計(jì)管理。 就是要明確你是為誰而設(shè)計(jì)，他們的精神訴求和功能訴求是什么。讓用戶去定義產(chǎn)品，而不是讓千篇一律的「網(wǎng)紅款」的產(chǎn)品來選擇用戶。

　　樣子生活和桑野擁有獨(dú)特的理念默契，認(rèn)為生活不應(yīng)該被物品擠壓，「人」才是家的中心，圍繞人去做出好用的精細(xì)產(chǎn)品。樣子生活的設(shè)計(jì)理念是「不過度、有溫度的設(shè)計(jì)」。既能滿足有價(jià)值感的心理需求，又滿足強(qiáng)大的功能使用，同時(shí)兼顧人體的舒適度。為此，我們與設(shè)計(jì)師一起提出了各種創(chuàng)新的空間解決方案，共同打造全新的生活方式。 比如，我們?cè)谘邪l(fā)樣子生活103°人體工學(xué)床的過程中，特別聆聽了年輕人的聲音：

　　想要一張可以撲上去，而不是爬上去的床。這是用戶對(duì)一個(gè)家具的心理依賴感和回歸感，家具是有情緒和感情的，我們希望通過一個(gè)物件讓用戶感受到這種陪伴;

　　希望有一張不磕腿的床;

　　希望物件占的空間很小，但是又有很大的收納能力;

　　希望周末都可以在床上可以度過，一天不下床;

　　讓用戶自己去定義產(chǎn)品，樣子生活只是把用戶的聲音記錄，用科學(xué)的方法和美學(xué)的設(shè)計(jì)將其呈現(xiàn)出來。   最終這款 103°人體工學(xué)床成為小米有品爆款產(chǎn)品，賣爆 25000 個(gè)家庭。  

　　二、你拋棄了用戶的需求用戶也會(huì)拋棄你

　　樣子生活103°人體工學(xué)床承載了很多人的夢(mèng)想和心聲，我們希望滿足這些用戶的需求，但到了制造環(huán)節(jié)，我們需要直面的問題就是：難做。

　　樣子生活希望這張床是大多數(shù)人都能買得起的床，它的性價(jià)比要很高，所以我們選擇了高于國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的板材。但板材有很多局限性，它沒一樣做很多邊角或圓弧，即使做了也沒辦法機(jī)械化的生產(chǎn)。

　　板式家具都是機(jī)器直接裁板，不會(huì)看到板式家具有圓弧形設(shè)計(jì)，但我們認(rèn)為家是一個(gè)沒有棱角的地方，家具是長(zhǎng)期陪伴用戶的角色， 所以樣子生活希望圓弧感的家具能給用戶帶來可靠的、可信賴的陪伴感。同時(shí)，圓弧設(shè)計(jì)可以完美解決用戶防磕碰的需求，所以我們堅(jiān)持一定要做圓弧。最后，樣子生活居然以實(shí)木的工藝做了一個(gè)板式的家具。

　　產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)在這個(gè)過程中反復(fù)探討，進(jìn)行了十幾次打樣， 無數(shù)次推翻，最終攻克了圓弧設(shè)計(jì)的技術(shù)難點(diǎn)、產(chǎn)能困難、成本增加等種種難題。讓我們堅(jiān)持下去的是滿足用戶需求的初心，如果隨波逐流，那這款產(chǎn)品也必然平庸。 最后樣子生活選擇了人工配合機(jī)器 的裁板方式。

　　樣子生活這張床對(duì)工人控制機(jī)器的精度和速度都提出了更高要求， 這么做的結(jié)果就是，人力 增加了 5 倍， 而且關(guān)鍵的封邊工序必須手工一點(diǎn)點(diǎn)打磨。 這道工序上，工人最初每天只能出3-5張。在經(jīng)歷了近半個(gè)月的工藝研究和設(shè)備優(yōu)化后，樣子生活終于攻克了難題并實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)數(shù)量的大幅提升。

　　       真正阻礙突破的，不是技術(shù)壁壘，是思維的壁壘。

　　突破自己的舒適區(qū)，站在用戶維度思考，攻克疑難問題的信念，才是企業(yè)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)。樣子生活在所有產(chǎn)品研發(fā)過程中，不嘗試取巧，甚至有時(shí)有些執(zhí)拗，就是希望能把能夠更好的產(chǎn)品帶給我們的用戶。如果太急功近利，就會(huì)拋棄用戶真正的需求。你拋棄了用戶的需求，用戶也會(huì)拋棄你。

　　   三、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、成本的平衡是成為爆品的必經(jīng)之路

　　如何平衡設(shè)計(jì)、品質(zhì)和成本的關(guān)系，是很多企業(yè)糾結(jié)的難點(diǎn)，也是樣子生活最困難的地方，但樣子生活始終堅(jiān)持一點(diǎn)，就是不純粹為了成本而舍棄設(shè)計(jì)和品質(zhì)。 只有設(shè)計(jì)、品質(zhì)和成本達(dá)成了平衡，才有成為爆品的可能。

　　我常常和樣子生活的團(tuán)隊(duì)一起打磨產(chǎn)品，有一次廠長(zhǎng)幾近崩潰，他忍不住跟我講，「墨總，你不覺得你很糾結(jié)么，要不然你就用最好的材料、最好的設(shè)計(jì)、最好的工藝、給我最好的價(jià)格，我給你做特別高端的產(chǎn)品。要不然你拿這些錢去雇一個(gè)特別好的公關(guān)人員，你就做市面上最賺錢、最好賣的產(chǎn)品，出了問題，讓你的公關(guān)人員去給你搞定。」

　　我說第一件事我們母公司漾美在做了，第二件事99%的公司也在做了，這不是我的初衷，更不是樣子的價(jià)值。這款床現(xiàn)在還有很多手稿，我們改了不下 20 版，每一版都經(jīng)歷了很久的打磨。

　　樣子生活保留了一個(gè)很費(fèi)成本的地方，就是懸浮感，當(dāng)時(shí)大家覺得這個(gè)成本實(shí)在下不來了，要不然就把懸浮去了吧，去掉以后床箱成本直接降低一半，能節(jié)省四分之一的生產(chǎn)周期。 但最后我還是說我們咬牙也要堅(jiān)持保留，因?yàn)槿サ袅藨腋「凶尡緛砭托〉呐P室空間看起來更加擁擠了。

　　除此之外樣子生活還有很多用心的小細(xì)節(jié)，經(jīng)過反復(fù)測(cè)驗(yàn)人體倚靠床頭的姿勢(shì)得出103°的角度，讓渡踢腳線的設(shè)計(jì)，床頭隨手的收納，收納床箱的透氣孔，非收納床下便于清潔的高度設(shè)計(jì)等等，讓用戶和床所有的接觸場(chǎng)景都被精心呵護(hù)……

　　就是這一個(gè)個(gè)小小的細(xì)節(jié)，一次次的不放棄的攻克，才帶來最后用戶使用時(shí)的那種「哇，你很懂我」的感受。 產(chǎn)品如人，里外如一。我們嚴(yán)苛的要求樣子生活的產(chǎn)品品質(zhì)，正像我們要求自己。我們延續(xù)母公司漾美的產(chǎn)品文化，「產(chǎn)品沒有AB面」，從里到外，對(duì)于這一點(diǎn)的堅(jiān)持，是根本也是底線。 這也是為什么我們一旦樣品有余富，就會(huì)被自己團(tuán)隊(duì)內(nèi)部一搶而空。一個(gè)能給自己家人放心使用的產(chǎn)品，一定也可以值得更多家庭信任。

　　無論有再多困難，在我們的堅(jiān)持下最后做到了，這張床看起來絕對(duì)是一張線下店賣到七八千塊錢的床，我們把它做到了一千到三千多這個(gè)價(jià)位。

　　當(dāng)時(shí)在谷倉(cāng)路演的時(shí)候，我們擺了三張床，分別是宜家最好賣的一款、某品牌線下店很貴的一款，和我們這款103°人體工學(xué)床，當(dāng)時(shí)德哥(劉德，小米集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人)給了我們特別大的肯定，他說，「把這三款床擺在一起的時(shí)候，一眼能夠感受到樣子生活的木色、質(zhì)感、精致度上和其他板式床的區(qū)別。」

　　四、 來自人體的必然設(shè)計(jì)你從產(chǎn)品中看到了自己

　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)其實(shí)都源于細(xì)節(jié)，看起來有的設(shè)計(jì)是很相近的，但是它的語言都在毫厘之間，產(chǎn)品氣質(zhì)也會(huì)千差萬別。樣子生活的 設(shè)計(jì)理念是來自人體的必然設(shè)計(jì)，就是自然而然的設(shè)計(jì)，有機(jī)體的設(shè)計(jì)。

　　家具的形狀必須從人體而來。 比起直線的物品，接近人體的自然曲線更讓人覺得親切。比如樣子生活的紳士系列摩卡餐桌椅，最大限度的貼合人體弧度，從背部到座椅設(shè)計(jì)，貼合人體軀干的弧度線條，看起來很自然流暢，坐起來很舒服貼合。 這就是為什么你看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)覺得很舒服的原因，是因?yàn)槟銖闹锌吹搅俗约骸?/p>

　　如果你覺得某些設(shè)計(jì)看起來很古怪，或者設(shè)計(jì)感太強(qiáng)烈，或者完全沒有設(shè)計(jì)，就是很冷冰冰的一個(gè)物件，這都不是樣子生活想做的事情，樣子生活希望這個(gè)產(chǎn)品你越看越舒服，越耐人尋味。樣子生活希望為用戶帶去好用且好看的產(chǎn)品，不刻意為了造型而造作，不刻板而強(qiáng)調(diào)線條流淌自然，同時(shí)又兼顧舒適與功能。

　　也有很多高端客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品，有一個(gè)客戶把的爵士沙發(fā)放在自己別墅的書房，里面都是很奢華的家具，但你一點(diǎn)也不覺得違和。我會(huì)認(rèn)為這是樣子生活的價(jià)值所在，打破價(jià)格與價(jià)值的邊界，一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)感和價(jià)值感不再絕對(duì)等同于價(jià)格，這是理性消費(fèi)，回歸產(chǎn)品力本質(zhì)的趨勢(shì)。樣子生活希望做提升中國(guó)家庭平均品質(zhì)的事情，給生活增加一點(diǎn)幸福感。這也是小米在做的事情。

　　五、 核心團(tuán)隊(duì)不是選出來的是剩下來的

　　第一次眾籌，   我們 3 個(gè)月才完成交期。第二次眾籌，我們交付只用了 48 小時(shí)。 第一次眾籌， 樣子生活3個(gè)月才完成交期。第二次眾籌，我們交付只用了48小時(shí)。樣子生活從2018 年 2 月份注冊(cè)成立，剛開始就三四個(gè)人，到現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有70個(gè)人左右，對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，讓所有人都能夠理解你想做的事，確實(shí)是一個(gè)需要磨合的過程。

　　我最近讀了一篇文章，我覺得說得特別對(duì)，他說核心 的團(tuán)隊(duì)，不是選出來的，是剩下來的。 103°人體工學(xué)床眾籌期間，我們眾籌經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)銷量預(yù)估不夠，只準(zhǔn)備了800張，結(jié)果訂單爆棚，一下就面臨著交不上貨的情況。

　　2018年夏天，樣子生活團(tuán)隊(duì)20多個(gè)人，面對(duì)2800個(gè)客戶催單，真是非常難熬的經(jīng)歷。一方面我直赴工廠，帶著樣子生活的開發(fā)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，還有工廠的品質(zhì)團(tuán)隊(duì)下到工廠車間，幾乎每天加班到凌晨一兩點(diǎn)，一點(diǎn)點(diǎn)的去改良提升;另一方面和銷售的姑娘們戰(zhàn)斗在前端，帶著大家一起給2800個(gè)客戶打電話，把排期一個(gè)一個(gè)的落實(shí)到具體哪一天。這個(gè)過程中，有些客戶表達(dá)了理解和支持，也有一些客戶確實(shí)有生活安排，比如一個(gè)客戶說「就等著這床結(jié)婚呢」，客戶的壓力大，給到我們的壓力也大。直到9月份我們終于交完了最后一張床，大家都不敢相信我們真的做到了。

　　那段經(jīng)歷是最難忘的，大家那個(gè)時(shí)候沒有離開、沒有放棄，沒有怨言，在一起的樣子我到現(xiàn)在都很難忘和感動(dòng)。當(dāng)時(shí)工廠廠長(zhǎng)給我拍了一張照片，是樣子生活一個(gè)姑娘的背影，默默蹲在一堆部件前，因?yàn)閹筒簧仙a(chǎn)，唯一能做的就是一張一張的幫忙檢查。廠長(zhǎng)很感動(dòng)，說「墨總，有這樣的團(tuán)隊(duì)你可以很放心了。」

　　我們一起從「死亡谷」爬了出來，也終于從一個(gè)團(tuán)伙，變成了一支團(tuán)隊(duì)。

　　六、 圍繞顧客價(jià)值構(gòu)建整體架構(gòu)體系

　　大家都知道顧客是我們存在的根本，可顧客價(jià)值到底是什么?怎么讓顧客感知到價(jià)值?研究顧客價(jià)值，不是單純的口頭上或者 傳播語言上的顧客價(jià)值，而是要圍繞顧客價(jià)值去構(gòu)建整個(gè)的架構(gòu)和體系。

　　舉個(gè)例子，陳春花老師講到她去一個(gè)食品企業(yè)進(jìn)行改良，當(dāng)時(shí)他們有一個(gè)食品研發(fā)部門，陳春華進(jìn)去以后，首先從形式上做的工作就是把這個(gè)「食品研發(fā)部門」改個(gè)名字，叫做「美食發(fā)現(xiàn)中心」。 如果你這個(gè)部門所創(chuàng)造的顧客價(jià)值是為用戶發(fā)現(xiàn)美食，那你的名字就可能會(huì)去引導(dǎo)員工的行為，引導(dǎo)用戶的感知。 它看起來只是一個(gè)簡(jiǎn)單的名稱，但它卻是塑造企業(yè)價(jià)值的一個(gè)語境，它會(huì)牽引我們的決策和思維。

　　所以樣子生活也在重新討論每個(gè)部門到底在創(chuàng)造什么顧客價(jià)值。品牌部門、客服部門、開發(fā)部門等等都要扭轉(zhuǎn)思維，不是為了做這個(gè)事情而去做這個(gè)事情，而是在這個(gè)環(huán)節(jié)、圍繞這個(gè)價(jià)值、思考你的體現(xiàn)點(diǎn)是什么。 顧客價(jià)值是一個(gè)永恒的話題，為顧客創(chuàng)造價(jià)值才是企業(yè)的存在理由。只有你為顧客創(chuàng)造了價(jià)值，你才有存在必要。 對(duì)樣子生活而言，我們就是堅(jiān)持為多數(shù)人帶來好設(shè)計(jì)，做創(chuàng)造美好和有價(jià)值的事。

　　七、 與掙扎共生與困難共生

　　創(chuàng)業(yè)之后肯定會(huì)遇到很多有挑戰(zhàn)性的事情，但當(dāng)你覺得這個(gè)事很難的時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)在去忍了，你已經(jīng)在去抗拒了。   我選擇與掙扎共生，與困難共生， 因?yàn)槊刻於紩?huì)遇到困難，每天反映到我這的問題一定是推進(jìn)的難點(diǎn)，是需要我去解決的事情，這就是我的工作內(nèi)容。 另一方面要感謝我的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)擁有自驅(qū)力的DNA的團(tuán)隊(duì)，在任何困難前不說「不會(huì)、不能、不知道」 是我們共同構(gòu)建的語境。因?yàn)槲覀儽緛砭褪且粋€(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有太多的難處和太多的變化，如果每個(gè)人都說我不知道我沒有辦法，那這個(gè)事就真的很難做了。

　　我跟他們講，我第一天當(dāng) CEO 的時(shí)候，做的第一件事就是上百度搜，「怎么當(dāng)一個(gè) CEO ？」人的瓶頸不在于能力，而在于思維。沒有什么事情是你想做而做不了的，當(dāng)你用這個(gè)角色去思考、去做的時(shí)候，你就會(huì)成為這個(gè)角色。

　　關(guān)于樣子生活：

　　作為從0到1的新生品牌，「樣子生活」傳承母公司Mexarts漾美家居24年來對(duì)設(shè)計(jì)與品質(zhì)的國(guó)際化水準(zhǔn)：

　　設(shè)計(jì)力：依托母公司在丹麥、日本的設(shè)計(jì)創(chuàng)意中心，擁有來自丹麥、意大利、日本、中國(guó)五個(gè)國(guó)家一流設(shè)計(jì)師組成的國(guó)際頂級(jí)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì);

　　產(chǎn)品力：母公司連續(xù)24年服務(wù)于日本、歐洲為主的全球市場(chǎng)，使「樣子生活」產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到研發(fā)再至生產(chǎn)都立足于國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，這些供應(yīng)鏈工廠全面按照樣子的設(shè)計(jì)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制造產(chǎn)品;

　　品牌力：母公司Mexarts漾美與世界500強(qiáng)及諸多國(guó)內(nèi)外一線品牌保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，如星巴克、雅馬哈、萬科地產(chǎn)等，雄厚的實(shí)力為樣子注入了強(qiáng)大的品牌背書，依托母公司積累的國(guó)際化視野和資源，成為小米生態(tài)鏈最強(qiáng)有力的合作伙伴之一。

　　這些高品質(zhì)的基因，讓「樣子生活」可以對(duì)細(xì)節(jié)、對(duì)品質(zhì)毫不妥協(xié)、專注的為萬千家庭提供美好的家居產(chǎn)品。

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